Des illusions d'optique et des autres, les inventeurs et les explications. Des IVNOs,(I)llusions (V)isuelles de (N)ature (O)ptique. Des curiosités, des pseudo-démonstrations et des biais cognitifs, leurs applications, dans la publicité, dans la guerre ou dans la vie courante.

Les illusions, le biais d’ancrage

par Jean Marie Champeau 3 Mai 2022, 07:46 biais de jugement

Le biais d’ancrage

Choisissez l’une ou l’autre de ces questions, sans tricher.

D’après vous, Gandhi est-il décédé avant ou après l’âge de 9 ans ?

Ou bien

Gandhi est-il décédé avant ou après l’âge de 140 ans ?

Que vous ayez choisi la première ou la seconde question, dites quel est l’âge précis de son décès(*).

A moins que vous connaissiez la réponse à cette dernière interrogation, si vous aviez choisi la première question, votre réponse devrait se situer aux alentours de 50 ans.

Si vous aviez choisi la seconde question, votre réponse devrait se situer aux alentours de 67 ans.

Ce faisant vous venez d’être victime du biais d’ancrage.

Ces questions figurent dans une étude en 1997 de l’économiste américano-israélien, lauréat d’un prix Nobel, Daniel Kahneman.

L’auteur démontre à quel point le simple fait d’évoquer une donnée particulièrement élevée ou particulièrement faible peut influencer notre jugement.

Dès 1974, Daniel Kahneman et Amos Tversky avaient identifié ce qu’ils appelaient «l’heuristique d’ancrage». Une heuristique est un raccourci mental que le cerveau utilise pour simplifier des problèmes complexes.

- - -

(*) Gandhi est décédé à 78 ans, le 30 janvier 1948

- - -

Le biais

Le biais d’ancrage décrit la tendance humaine courante à trop s’appuyer sur la première information offerte comme point de référence, l’ancre, pour prendre des décisions.

Une fois l’ancrage défini, les décisions sont ensuite prises en s’ajustant autour du chiffre d’ancrage initial, quelle que soit la légitimité de l’ancrage réel.

Diverses études ont montré que même lorsque les sujets sont informés de la non-pertinence de l’ancre, il est toujours extrêmement difficile d’éviter de la prendre en compte dans les décisions.

Ces expériences ont démontré 3 points importants :

- N'importe quel chiffre peut nous ancrer, même quand le chiffre est sans lien avec sujet,

- Plus le chiffre est précis plus ça marche,

- Tout le monde est sujet au biais d’ancrage.

Les chiffres sont puissants, même lorsque nous savons qu’ils ne sont pas pertinents.

L’annonce de l’iPad par Steve Jobs

L’effet d’ancrage utilisé par Steve Jobs, première annonce. — L’effet d’ancrage utilisé par Steve Jobs

Quand Steve Jobs a présenté l’iPad pour la première fois en 2010, il a affiché $999 en grand sur l’écran pendant un bon moment en laissant planer le suspens. . .

L’effet d’ancrage utilisé par Steve Jobs, seconde annonce. — seconde annonce.

Puis il a dit : "je suis heureux d’annoncer que le prix de l’iPad ne démarre pas à $999 mais juste à $499", et le $999 a été écrasé par un $499 tombant d’en haut.

C’est un pur exemple de l’effet d’ancrage. Comparé à $999, $499 parait une bonne affaire.

Le $999 a servi d’ancre.

Quand l’iPad est sorti, la première tablette de sa génération, personne ne savait vraiment ce que cela valait, d’où l’importante d’une ancre.

Sans cette ancre, tout prix annoncé aurait paru trop cher. Cette ancre a permis à Steve Jobs de rendre, pour le public présent, le prix initial de l’iPad acceptable.

Voici comment le biais d’ancrage entre en action.

1. Le prix initial

Le biais d'ancrage & vente. — biais d'ancrage & vente

Dans le principe des soldes, le prix de départ sert d’ancre et notre cerveau se focalise sur le gain par rapport à cette ancre.

Une fois l’information disponible en tête, notre cerveau a ensuite beaucoup de difficultés à accepter de prendre en considération de nouvelles données.

Et même si le cerveau va bien comparer, évaluer et ajuster, ce qui nous donne cette illusion d'être rationnel. Il le fait autour de « l’ancre » posée. . .

2. Prix des unités en lot

Un lot de 4 rouleaux essuie tout. — Lot de 4

Les psychologues Brian Wansink, Robert Kent et Stephen Hoch ont étudié comment les prix unitaires multiples augmentaient les ventes des supermarchés.

«En solde, 4 rouleaux de papier pour 2 Euros» par rapport à «En solde, 0,50 € le rouleau»

Dans cette expérience particulière, le prix en lot a donné 40% de ventes supplémentaires que le prix à l’unité, même si la valeur de vente est exactement le même.

Le cerveau utilise le chiffre 4 comme ancre.

3. Limites de quantité d’achat

Dans une autre étude, ils ont examiné comment la fixation de limites de quantité d’achat affecte le comportement d’achat.

Nous avons tous déjà vu cela dans les catalogue de promotion de supermarchés.

La plupart des gens conclue que cette limite est là pour protéger le magasin contre la disparition de l’article de la vente du fait des chasseurs de bonnes affaires.

Au cours d’une expérience, un panneau a été placé indiquant «Limite de 12 par personne». Les résultats montrent que les achats avec la limite ont été en moyenne de 7 produits contre 3,3 en moyenne sans le panneau de limite.

La limite intervient comme élément paniquant.

4. Suggestion

Avez-vous déjà remarqué les boîtes de dons transparentes pour diverses organisations caritatives aux caisses des magasins et des restaurants ?

Comment décidez-vous de la somme à donner ?

Contrairement à cet exemple, il est bon de soulager l’esprit du client d’une charge cognitive en indiquant une valeur par défaut de la contribution qui fonctionnera comme un point d’ancrage.

Indiquant qu’il s’agit d’une option populaire, elle incite les gens à s’y conformer.

Comment échapper au biais de l’ancrage ?

Vous êtes trop cher. — vous êtes trop cher

Le biais de l’ancrage est partout. L’une des façons d’y échapper est d’inverser le processus de réflexion en essayant de prendre d’autres points de comparaison.

Plutôt que de comparer le produit que vous souhaitez acheter avec un produit plus cher, comparez le avec un produit équivalent.

Ici, la clef est d’être conscient que le biais de l’ancrage est en action.

Soyez conscient que le prochain restaurant dans lequel vous allez manger, propose un menu particulièrement hors de prix pour vous donner l’impression que le reste des plats est abordable.

biaisancrage

Sources

https://www.toupie.org/Biais/index.html

https://fr.wikipedia.org/wiki/Ancrage_(psychologie)

https://www.noovomoi.ca/vivre/bien-etre/article.psychologie-effet-ancrage.1.8701458.html

https://kapyrus.com/p-video_biais_ancrage

https://www.seinsights.com/3-exemples-de-biais-dancrage-en-marketing/

https://dantotsupm.com/2019/12/03/biais-cognitifs-le-biais-dancrage-nous-empeche-davancer-librement/

https://growthcaptain.fr/marketing/le-biais-dancrage-et-ses-effets-sur-la-prise-de-decision

https://medium.com/latelier-verrocchio/modèle-mentaux-3-le-biais-de-lancrage-%EF%B8%8F-c3ee300b395b

https://isarta.com/infos/effet-dancrage-quelle-influence-sur-le-prix-et-le-produit/

https://www.product-master.com/pricing/effet-ancrage-tactique-prix/

Photos

Le biais d’ancrage

https://dantotsupm.files.wordpress.com/2019/11/bias-dancrage.png

Le biais de l’ancrage en action

https://miro.medium.com/max/1400/1*EDpDLyC1_NujPB3_1dpE9Q.png

L’effet d’ancrage utilisé par Steve Jobs

https://www.product-master.com/wp-content/uploads/2020/01/image.png

https://www.product-master.com/wp-content/uploads/2020/01/image-1.png

https://fr.freepik.com/vecteurs/fond

Fond vecteur créé par katemangostar – fr.freepik.com

https://img.freepik.com/vecteurs-libre/soldes-ete-etiquette-offre-speciale-fleurs-roses-points-autocollants-reduction_1262-13298.jpg?w=360

Lot de 4

https://media.houra.fr/ART-IMG-XL/81/37/3133200093781-2.jpg

Quantité limitée

Création personnelle

Boite à dons

https://img.freepik.com/vecteurs-libre/boite-don-piece-or-insertion-main-humaine-argent-homme-jette-piece-or-dans-boite-carton_93083-844.jpg?size=338&ext=jpg

Comment échapper au biais de l’ancrage ?

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Ancien informaticien, j’ai toujours été fasciné par les illusions d’optique, mais aussi les illusions sous d'autres formes.

Ces phénomènes nous en disent plus sur nous que nous le supposons.

Pour moi ce sont des Illusions Visuelles de Nature Optique, IVNO, pour faire un clin d’oeil (façon de parler), au sigle OVNI où l’on évoque souvent les illusions d'optique dont les observateurs de bonne foi seraient les victimes.

Jean Marie Champeau

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