Les illusions, Le biais du choix au plus tôt

par Jean Marie Champeau 2 Mars 2023, 03:00 biais

Le biais du choix au plus tôt

Un oeuf.

 

«Je préfère un œuf maintenant qu’une poule demain» 

 

Tels étaient les termes d’un de mes anciens collègues quand il s’impatientait sur la mise en œuvre d’un logiciel, peut être avec une pointe d’incrédulité.

 

En s’inspirant d’un très ancien proverbe dont on ne sait pas vraiment où et quand il fut formulé, il voulait dire par là, qu’une solution partielle mais rapide lui était préférable puisqu’elle minimisait la durée d’absence de solution.

 

Autant dire qu’il y a bien longtemps que la réalité tangible et immédiate est préférée aux promesses, à l’image du proverbe : «Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras»(*1)

 

Dans le domaine des biais cognitifs cette pensée à un nom, c’est Le biais du choix au plus tôt. 

 

 

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(*1) On attribue souvent pour origine au proverbe «Un tiens vaut mieux que deux tu l'auras», la fable de La Fontaine intitulée Le Petit Poisson et le Pêcheur. En réalité il s'enracine dans une tradition beaucoup plus lointaine puisqu’il est inspiré d’une fable de l’écrivain grec ancien Ésope.

 

Bref, si vous avez faim, préférez le croûton de pain qu'on vous tend à l'assurance qu'on vous apportera bientôt des brioches !

 

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Le biais
Paiement différé.
paiement différé

Le biais du choix au plus tôt ou Actualisation hyperbolique(*2) est un déclencheur psychologique qui permet de mesurer notre évaluation des récompenses. 

 

Par exemple lorsqu’un client a le choix entre deux récompenses, il va avoir tendance a préférer la récompense qu’il va recevoir immédiatement, même si sa valeur est moindre par rapport a une autre récompense plus tardive. 

 

Les options qui retardent une récompense semblent moins attrayantes et les gens évaluent les récompenses futures en fonction du temps d’attente. L’évaluation des récompenses chute très vite pour les décalages de courte durée, puis lentement pour ceux de plus longue durée, témoignant d’une certaine incohérence quant aux mesures par rapport au temps. 

 

Ce phénomène, d’attitude incohérente dans le temps, a été appelé "actualisation hyperbolique" par le psychologue américain Richard Herrnstein.


L’analyse montre enfin que les entreprises rationnelles savent rédiger des contrats pour tirer profit des individus temporellement incohérents.

 

Ainsi des systèmes d’acquisition de biens avec récompense immédiate et souffrance repoussée ont été mis en place, par exemple les achats d’articles par carte de crédit.

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(*2) Le terme hyperbolique fait référence à la courbe mathématique montrant qu’on a de grandes valeurs quand on est proche du zéro (l’instant présent) et que ces valeurs décroissent rapidement quand on s’en éloigne.

 

 

 

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Explication
Récompense.

 

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les gens pourraient choisir rationnellement une récompense plus petite dans l’instant plutôt qu’une récompense plus grande plus tard. 

 

Les gens peuvent préférer les choses sûres ou simplement en avoir besoin dans l’immédiat.
Ce choix peut être la conséquence d’une méfiance quant à la réalité de l’offre future, car rien ne certifie que l’offre tiendra toujours au terme de l’attente.

 

Mais plus souvent, l’attitude est intuitive, les gens agissent impulsivement à court terme. Plus généralement les préférences manquent de cohérence dans le temps.

 

 

 

 

Conséquences
Salle de sport.


L’individu hyperbolique aura tendance à dévaloriser les activités promouvant la santé, comme les actions de prévention et les traitements susceptibles de générer des bénéfices à long-terme. 

 

Le futur, par exemple deux semaines, semble lointain, notamment si les personnes sont confrontées à des alternatives plus attrayantes dans l’immédiat. Cela devient d’autant plus difficile lorsqu’il n’y a pas de fin prévisible à la restriction. 

 

Par exemple, de nombreux individus manquent de volonté pour résister aux bons petits plats, arrêter de fumer ou aller à la gym, tout en déclarant que cette volonté leur viendra plus tard. 


Ils peuvent vouloir entamer un régime amaigrissant le lendemain, changer alors d’avis et repousser le projet au surlendemain, et ainsi de suite.

 

 

Alors. . .
Maintenant ?
Maintenant ?

 

Le point à retenir est que, aussi rationnels que nous puissions nous croire, nous sommes tous équipés d’un cerveau similaire qui est câblé pour maximiser le taux de récompense. 

 

Les chercheurs en neurosciences ont prouvé empiriquement que les durées peuvent être prédites par un modèle dans lequel on maximise la récompense attendue. 

 

Mais on peut aussi utiliser l’actualisation hyperbolique à son avantage.

 

Par exemple lors des négociations. On ne peut pas toujours livrer son produit immédiatement, mais il est quand même possible de tirer parti de l’actualisation hyperbolique chez son interlocuteur en obtenant la concession d’un délai de livraison raisonnable, mais qui est récompensée par la gratification instantanée de la poignée de main. 

 

Il n’est pas besoin d’un doctorat en psychologie pour reconnaître qu’une poignée de main active une récompense neuronale, ni d’être un grand économiste pour reconnaître que les concessions de peu de valeur à une partie peuvent avoir une grande valeur pour l’autre. 


Quand c’est possible, il est simple que de proposer de livrer les produits immédiatement en échange d’un paiement dans le futur. Tant que le client est solvable, l’attrait de «profiter maintenant/payer plus tard» fonctionne pour les deux parties.

 

Quand le client se rend compte qu’il n’a pas à payer tout de suite, il pense moins au prix. 

 

Le pouvoir hyperbolique de la disponibilité domine sa pensée.
Le "Wow! Je peux l’avoir maintenant!",  submerge le "Wow! C’est cher !".

 

 

Dans les entreprises, les méthodes de management de projet dites "prédictives" promettent de formidables résultats mais dans un horizon de temps si éloigné que les bénéficiaires ont du mal à se projeter si loin. D’autant que les besoins auxquels le projet va répondre pourraient avoir fortement évolués d’ici là.

 

C’est pourquoi, la réalité à rattrapé les grosses têtes du management qui ont dû changer de paradigme pour promouvoir des méthodes itératives qu’ils présentent comme nouvelles(*3).

 

 

Enfin, sur le plan individuel, une personne consciente de son incohérence temporelle, mettra en place un dispositif d’engagement afin de limiter ses futures hésitations. 

 

Par exemple, il pariera 1000 Euros avec un ami qu’il perdra dix kilos en six mois. 

 

Alors, heureux ?

 

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(*3) En réalité, ces têtes d’oeuf ont (re)découvert ce qui s’est toujours pratiqué dans les petites boites (qu’ils appellent start-up), c’est à dire une organisation adaptative, (qu’ils appellent agile).

 

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choixauplustot

actualisationhyperbolique

 

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 Sources

https://dantotsupm.com/2020/05/12/biais-cognitif-actualisation-hyperbolique/

https://companyprideplatform.org/fr/actualisation-hyperbolique/

https://blog.busybiz.com/le-nudge-marketing-partie-2-les-nudges-digitaux

https://www.lalanguefrancaise.com/proverbes/un-tiens-vaut-mieux-que-deux-tu-l-auras

 

 

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Photos

oeuf

https://images.pexels.com/photos/8257968/pexels-photo-8257968.jpeg?auto=compress&cs=tinysrgb&w=1260&h=750&dpr=1

 

paiement différé

https://images.pexels.com/photos/6289070/pexels-photo-6289070.jpeg?auto=compress&cs=tinysrgb&w=1260&h=750&dpr=1

 

Hyperbole

Par HB — Travail personnel, CC BY-SA 3.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=30152744

https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/1/17/FonctionInverseFoyersDirectrices.svg/800px-FonctionInverseFoyersDirectrices.svg.png

 

récompense

https://images.pexels.com/photos/5706029/pexels-photo-5706029.jpeg?auto=compress&cs=tinysrgb&w=1260&h=750&dpr=1

 

salle de sport

https://images.unsplash.com/photo-1593079831268-3381b0db4a77?ixlib=rb-4.0.3&ixid=MnwxMjA3fDB8MHxwaG90by1wYWdlfHx8fGVufDB8fHx8&auto=format&fit=crop&w=869&q=80

 

Maintenant ?

https://img.freepik.com/photos-gratuite/horloge-sans-aiguilles_1112-638.jpg?w=740&t=st=1672776401~exp=1672777001~hmac=9d9621f7de4074380db297ba363820d3d97d883031c3d22e37796b10f2ebee0d

 

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    Ancien informaticien, j’ai toujours été fasciné par les illusions d’optique, mais aussi les illusions sous d'autres formes.

    Ces phénomènes nous en disent plus sur nous que nous le supposons.

    Pour moi ce sont des Illusions Visuelles de Nature Optique, IVNO, pour faire un clin d’oeil (façon de parler), au sigle OVNI où l’on évoque souvent les illusions d'optique dont les observateurs de bonne foi seraient les victimes.

    Jean Marie Champeau

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