Des illusions d'optique et des autres, les inventeurs et les explications. Des IVNOs,(I)llusions (V)isuelles de (N)ature (O)ptique. Des curiosités, des pseudo-démonstrations et des biais cognitifs, leurs applications, dans la publicité, dans la guerre ou dans la vie courante.

Les illusions, la rationalisation post-choix

par Jean Marie Champeau 26 Novembre 2022, 03:00 biais de raisonnement

La rationalisation post-choix

Lors d’une expérience, on demande à des sujets de mémoriser des paires de mots. « Table-chaise », « fenêtre-porte », « pain-beurre », « océan-lune » etc. . .

On leur demande ensuite, quels sont les paires de mots qu’ils ont retenu.

On leur demande enfin quelle est leur marque de poudre de lessive préférée.

Mais ! Cette dernière question n’a rien à voir avez l’expérience de mémorisation ! Me direz-vous ?

Détrompez vous, car c’est le nœud de l’expérience. Les personnes du groupe qui ont retenu la paire de mots « océan-lune » choisissent beaucoup plus la poudre à lessiver « Tide ».

L’expérience se déroule en anglais, et en anglais, « Tide » veut dire marée… phénomène physique bien connu lié à l’interaction entre la lune et l’océan.

A la fin de l’expérience, on demande aux gens pourquoi ils ont choisi la poudre « Tide ». Ils sont alors incapables de faire le lien avec la paire de mots « océan-lune » qu’ils avaient dans leur liste et font plutôt référence au fait que la boîte est jolie et que sa couleur attire l’attention, ou encore que leur mère utilisait cette poudre quand ils étaient petits, etc. . .

Bref, ils rationalisent et inventent une cohérence à leur choix a posteriori. C’est La rationalisation post-choix.

Le biais

La rationalisation post-choix ou le biais de soutien de choix est un biais cognitif qui est la tendance a attribuer rétroactivement des attributs positifs a une option que l’on a choisie.

On doit l’expérience vue au début, devenue classique, aux chercheurs américains en psychologie sociale Richard Nisbett et Timothy Wilson qui ont montré en 1977 que nous sommes très peu capables de faire le lien entre nos motivations et leurs conséquences comportementales.

Nous avons même toujours une explication valable, probable ou plausible à avancer pour justifier nos choix à postériori.

Dans un contexte marketing ou de négociation commerciale, le concept de post-rationalisation fait référence au fait qu'un individu ou un client va considérer à posteriori qu'une décision d’achat a été effectuée de manière rationnelle, en fermant les yeux sur quelques défauts, alors qu'en réalité cette décision à plutôt été prise sous forme d'une émotion ou d'une impulsion.

Le processus de post-rationalisation est le plus souvent inconscient et vise à éviter un phénomène de dissonance post-achat c’est à dire une situation d'inconfort psychologique dans laquelle se trouve le consommateur après avoir réalisé un achat.

Dans le cas de décisions de management une fois qu’une décision est prise, nous avons tendance à en louer les mérites et à rabaisser les autres options.

Conséquences

Le risque de dissonance post-achat doit être pris en compte dans le cadre de la fidélisation à une marque ou une enseigne car elle peut provoquer un sentiment plus ou moins conscient de "rancune" vis à vis de cette marque.

Il est possible de prévenir ou limiter la dissonance post-achat en pratiquant ce que l’on appelle la réassurance post-achat : Conforter l'acheteur par un message visant à le rassurer sur le bien fondé de sa décision.

rationalisationpostchoix

choixcloture

Sources

https://www.definitions-marketing.com/definition/post-rationalisation/

https://www.blog-lecerveau.org/blog/2017/11/14/6918/

Photos

choix

https://img.freepik.com/photos-gratuite/etiquettes-bois-ciel_53876-31725.jpg?w=740&t=st=1667746986~exp=1667747586~hmac=a9e17d8a1c80c6edbbef53c139049b16f15c851b03577e91ef0f57bb42aa1873

argumentation

https://img.freepik.com/photos-gratuite/argumenter-argumenter-concept-portrait-moitie-drole-male-isole-fond-studio-rouge-jeune-homme-surpris-emotionnel-regardant-camera_155003-29139.jpg?w=900&t=st=1667809054~exp=1667809654~hmac=4c045584c8418e24db824f47399ce32922aaa684f021d7d74d96a98e318fdbe3

Bon choix

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Ancien informaticien, j’ai toujours été fasciné par les illusions d’optique, mais aussi les illusions sous d'autres formes.

Ces phénomènes nous en disent plus sur nous que nous le supposons.

Pour moi ce sont des Illusions Visuelles de Nature Optique, IVNO, pour faire un clin d’oeil (façon de parler), au sigle OVNI où l’on évoque souvent les illusions d'optique dont les observateurs de bonne foi seraient les victimes.

Jean Marie Champeau

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